CNX ANIXTER

“TEAM Polycom - El Programa de Siete Puntos de Andy Miller”
Por un momento quiero compartir con ustedes lo que yo creo que es críticamente importante en términos de diferenciación. En los últimos 18 meses he estado en 37 países y he acumulado mucho más de 800.000 millas de vuelo, por lo que me puedo parar frente a ustedes y decir que me he reunido con muchos de sus clientes. Cada día veo siete puntos que uso con los CIOs, CEOs y jefes de TI. Y si sólo tengo treinta segundos con ellos en un elevador o una reunión de una hora, de esto es de lo que hablo todos los días.

1. Primero, hablo acerca de Polycom en términos de estándares abiertos. Insistamos continuamente en los estándares abiertos, la normalización, en todo lo que hacemos. Nuestro competidor más cercano tiene estándares propietarios y están cerrados. Es un punto de venta clave en términos de cómo tomamos ventaja de nuestra capacidad de competir.

2. En segundo lugar está el costo total de propiedad. Todos sabemos que H.264 High Profile reduce el uso de ancho de banda entre un 38 y un 50 por ciento. Y esto ha sido validado por un tercero.
Todos sabemos que el 70% de los costos de tecnología están en la red y el 30% en nuestras soluciones de tecnología. Por lo que si vemos el costo total de propiedad, y realmente lo hacemos bien, si nos tomamos el tiempo, y realmente hacemos la tarea, encontraremos que nuestro costo total de propiedad es 35-50% menos que el de nuestro competidor más cercano.
Ahora bien, a veces vamos tan rápido con la velocidad y la precisión, que no nos tomamos el tiempo para expresarlo realmente. Claramente existen diferentes problemas alrededor de la disponibilidad de la red, llamadas de la red a inalámbricos. Y eso lo comprendo, pero éste es un punto realmente clave en el cual insistir con sus clientes.

3. El tercer punto gira alrededor del hecho de que debemos poder hablar de nuestra interoperabilidad nativa diaria con Microsoft, IBM Sametime y otros socios de la POCN. Así que cuando nos sentamos a hablar sobre interoperabilidad nativa versus usar un gateway, y hemos llevado la conversación alrededor de la seguridad y la latencia y todos los otros problemas con usar un gateway, ¡resuena!
Incluso con el más grande y encumbrado CIO, esto resuena porque es un diferenciador en términos de integración nativa y ésa es la razón de que Ted esté aquí con el resto del equipo POCN, trabajando todos los días con los grupos de R&D de Juniper o Broadsoft o Microsoft o IBM para hablar del diferenciador de integración nativa.

4. El siguiente punto es poder hablar acerca del continuum total. Cuando nos reunimos el año pasado en San Diego, hablamos de terminales y multipuntos. ¡Ahora la conversación es sobre un continuum!
A donde quiera que vaya, hablo sobre movilidad con Samsung y hablo sobre Motorola. Hablo acerca de nuestra confianza en nuestras plataformas móviles que están por salir.
Hablo acerca de nuestro enfoque de software alrededor del video codec escalable y de visualizar el futuro.
Hablo acerca del consorcio abierto en términos de la importancia de por qué los proveedores de servicios deben tener la capacidad de transportar sus necesidades de comunicaciones desde una perspectiva transparente, y que una bandera de estándares abiertos es importante para ustedes.
Y francamente, me pondría de pie hoy en día y explicaría por qué el enfoque de nuestra competencia hacia la plataforma móvil o del consumidor, que es cerrada, no va a funcionar. Y si ejecutamos nuestro plan alrededor de estos temas, éstos serán un claro diferenciador en el mercado.

5. El siguiente punto del que hablo es nuestro enfoque hacia el Proveedor de Servicios. Porque una de las responsabilidades de Rama y de Joe, probablemente la número uno en su lista, es tomar nuestra tecnología hoy y dejarla lista para los proveedores de servicios. Esto significa que tenemos que rehacer la arquitectura de algunas cosas en términos de redundancia, construir sistemas en términos de particionamiento y alrededor de la virtualización.
Pero si podemos hacer eso bien y nos ganamos el favor del proveedor de servicios versus el enfoque de nuestro competidor más cercano, que es muy limitado y muy propio, ¡eso resonará y funcionará con una fuerza extraordinaria!

6. Lo siguiente es que nosotros les garantizamos a “ustedes” la interoperabilidad total del cliente. Muchos de ellos no han visto el boletín de prensa y no han tenido conversaciones alrededor de lo que significa que la tecnología de la competencia y la de Polycom puedan hablar entre sí.
Hace poco estuve con el Presidente y CEO de Aetna, que es terreno competitivo en lo que respecta a telepresencia. Y Brad lo sabe y yo estoy trabajando con el equipo de Aetna. Y yo creo que tenemos una gran oportunidad de darle la vuelta a esa cuenta, porque tuve la ocasión de hablar acerca de la cadena de suministro de Aetna en términos de cómo podemos hablar con otros socios de su comunidad usando tecnología, y el no tener que preocuparse de quién está del otro lado es algo que puede cambiar el juego. Poder hablar acerca de interoperabilidad con CIOs o CEOs es absolutamente crítico.

7. La séptima cosa de la que hablo es el software, se darán cuenta de que Polycom es una compañía de software. Vamos a hablar acerca de la nube, vamos a hablar acerca de la innovación, vamos a hablar acerca de nuestro mapa y todo lo que verán será software.
Le he dicho a Rama que no quiero ver ni oír nada de que hagamos cualquier cosa mecánica alrededor de construir una pieza de hardware en particular. Quiero ver cosas alrededor del software y de las plataformas de estándares abiertos. Así que cuando salgan y hablen con un cliente y pasen por este programa de siete puntos, veo que claramente lo personalizarán alrededor de las necesidades de su cuenta; existen cosas aquí de las que no hablamos hace un año. Y yo creo que éstas son las cosas con las que resonarán los clientes y los socios

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