CNX ANIXTER

Desde 2005 Anixter, distribuidor y consultor tecnológico global, y APC by Schneider Electric, fabricante líder de soluciones de energía y soluciones para Data Centers, trabajan juntos sumando valor a un mercado cada vez más demandante.
Gonzalo Reinoso, Business Manager de Infraestructura y Data Centers de Anixter, lleva adelante todos los proyectos del país que incluyen productos del portfolio APC by Schneider Electric. Desde su posición, presenció y empujó el crecimiento del negocio. “Hace seis años, Anixter tomó la representación de los productos de APC by Schneider Electric que tenían que ver con la división HBN ‘Home Business Network’, es decir, UPS monofásicas de hasta 20Kva -comenta Gonzalo-; y desde 2010, a partir del desarrollo del negocio de centros de cómputos que Anixter impulsó en la región, logramos un acuerdo con el vendor para comercializar las soluciones InfraStruXure para Data Center de la unidad de negocio Enterprise, que incluye UPS trifásicas escalables modularmente, aire acondicionado de precisión, Racks, PDU y sistemas de monitoreo, todo en conjunto aportando una solución integrada para la construcción de centros de cómputos. Por todo esto, APC es uno de nuestros vendors estratégicos que forma parte de los socios de negocios del programa de canales Anixter DC in Motion, del cual son parte los principales integradores del mercado argentino en materia de desarrollo de negocios de DC”.

Las dos unidades de negocio de APC by Schneider Electric (“Enterprise” y “Home Business Network”) se manejan con un modelo de distribución indirecto, es decir, llegan al mercado sólo a través de un reducido número de canales de distribución. “El objetivo de Anixter es comercializar los productos APC by Schneider Electric, pero dentro de soluciones completas, de punta a punta, y siempre enfocados en el desarrollo de proyectos desde el primer momento, en conjunto con los canales integradores”, apunta Gonzalo.

A la hora de definir el negocio conjunto que llevan con Anixter, Santiago Landa habla del valor agregado que aporta Anixter como distribuidor de sus soluciones: “Anixter no mueve cajas, sino que brinda una solución completa al reseller y al mercado -comenta-. No sólo vende UPS sino que los integra con otras soluciones para ofrecer un resultado integral. Gracias a esto, HBN participa en segmentos del mercado que por iniciativa propia no alcanzaría, como por ejemplo segmentos más profesionales como petroleras o telefónicas. Éste es el mayor valor que un distribuidor puede aportar a nuestro negocio”.

Marcelo Donato se suma a la visión expresada por Landa y agrega que “gracias a Anixter, nuestra división Enterprise llega a proyectos de infraestructura sumamente interesantes para la marca. Además de esto, trabaja constantemente con el cliente ofreciendo soluciones de valor agregado, asesorándolos en todas las etapas del proyecto, de principio a fin”. Una visión del negocio que termina de confirmar que los objetivos de fabricante y distribuidor están 100% alineados y que, gracias a eso, juntos acaparan cada vez más mercado.

“Gracias al desarrollo del negocio con APC, hemos sumado importantes proyectos en el tiempo que llevamos junto a la marca, fuertemente en el sector público y de Telcos con los productos monofásicos de HBN, y con una llegada muy fuerte a los verticales de banca, retail y de salud con las soluciones para DC de Enterprise”, agrega Gonzalo Reinoso.

Hacia adelante
El negocio de Anixter y APC sigue en marcha con objetivos cada vez más ambiciosos. Obtener más mercado, participar en proyectos cada vez más completos e incursionar en distintos segmentos, son los principales pilares de la estrategia que comparten distribuidor y fabricante. Como lo define Donato, “desarrollar mercado incremental para las dos compañías”.
Y ésa es la base de un negocio exitoso: una relación en la que todos ganan. Gonzalo Reinoso afirma que trabajar con APC es “sumamente estratégico ya que cuenta con soluciones completas de UPS y aires acondicionados”, mientras que Donato y Landa afirman que, gracias a Anixter, APC forma parte de grandes proyectos, alcanzando segmentos de mercado que parecían imposibles.